Ljupcho Velkovski

Pricing | Interim Pricing Manager

Preise durchsetzen, bevor die Kosten die Marge aufzehren.

Für CEO, CFO, Pricing-Verantwortliche und Vertriebsleitung, im B2B und B2C

Pricing-Check starten Let's talk
velkovski.de · Pricing | HR | Interim

Ausgangslage.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sechs typische Anlässe für ein Pricing-Projekt

  1. Die Kosten steigen schneller als die Preise.

    → Preiserhöhung mit Begründung und Durchsetzungsplan

  2. Preiserhöhungen kommen beim Kunden nicht vollständig an.

    → Argumente, Verhandlungsleitfaden und Anreize

  3. Rabatte und Sonderkonditionen wachsen jedes Jahr.

    → Preiswasserfall und Rabattrichtlinie

  4. Konditionen und Boni überblickt niemand mehr.

    → Leistungsorientiertes Konditionssystem

  5. Ein neues Produkt braucht ein Preismodell.

    → Preismodell und Preisfindung nach Kundennutzen

  6. Pricing hat keine klare Verantwortung.

    → Pricing-Organisation, Prozesse, Interim-Lösung

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Themenfelder.

Acht Themen, ein Ziel: Preise, die Kunden akzeptieren und die Marge tragen

Preisstrategie und Positionierung

Preis-Nutzen-Position gegenüber dem Wettbewerb

Preismodelle

Value, Cost-plus, Ersatzteil und Service, SaaS, dynamisch, performance-based

Preis- und Konditionssysteme

Rabatte, Boni und Trade Terms mit Gegenleistung

Preisdurchsetzung

Jährliche Preisanpassung, Verhandlungsleitfäden, Anreize im Vertrieb

Pricing Analytics

Preiswasserfall, Preisstreuung, EBIT-Potenziale

Pricing-Organisation

Rollen, Prozesse und Governance

Sales Excellence

Vertriebsprozesse, Kundenportfolio, Sales Controlling

Pricing-Software und Tools

Auswahl und Einführung, eigene Excel- und Python-Tools

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Leistungen.

Vom kostenlosen Pricing-Check bis zum Interim-Mandat: vier Stufen, je tiefer, desto dunkler

  1. Kostenlos starten

    Pricing-Check: acht Aussagen, Ergebnis und größte Hebel sofort

    Dauer: 5 Minuten

    Zum Pricing-Check →

  2. Analysieren

    Potenzial-Check aus Transaktionsdaten, Konditionen- und Vertrags-Check oder Pricing-Excellence-Audit. Ergebnis: EBIT-Potenzial und Roadmap

    Dauer: 2–3 Wochen

  3. Umsetzen

    Preiserhöhungs-Sprint: Preisniveau, Argumente und Verhandlungsplan bis zur Durchsetzung im Vertrieb

    Dauer: 4–6 Wochen

  4. Begleiten

    Pricing auf Abruf oder Interim Head of Pricing: damit Pricing dauerhaft wirkt

    Dauer: ab 1 Tag pro Monat, Interim 3–18 Monate

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Pricing-Check.

Wie gut ist Ihr Pricing aufgestellt? Acht Aussagen, fünf Minuten, Ergebnis sofort

Ihre Antworten bleiben in Ihrem Browser; nichts wird gespeichert oder gesendet.

1. Preisstrategie: Unsere Preisstrategie und Preispositionierung sind festgelegt und im Vertrieb bekannt.
2. Kundennutzen: Wir kennen die Zahlungsbereitschaft unserer wichtigsten Kundensegmente.
3. Preisfindung: Preise entstehen nach klaren Regeln, nicht nur aus Kosten plus Aufschlag.
4. Konditionen: Rabatte und Boni sind an Gegenleistungen der Kunden gebunden.
5. Preisdurchsetzung: Geplante Preiserhöhungen kommen weitgehend beim Kunden an.
6. Transparenz: Wir sehen je Kunde und Produkt, wo zwischen Listen- und Nettopreis Marge verloren geht.
7. Organisation: Pricing hat eine klare Verantwortung mit Entscheidungsrechten.
8. Anreize im Vertrieb: Der Vertrieb wird auch an Marge und Preisdurchsetzung gemessen, nicht nur am Umsatz.

Noch 8 von 8 Aussagen offen. Das Ergebnis erscheint, sobald alle beantwortet sind.

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Projekte.

Pricing-Projekte der letzten Jahre: oft als Interim Pricing Manager über mehrere Monate

Auswahl, Kunden anonymisiert

  1. 2023–24

    Rollout Pricing Excellence und Value Selling

    Medien · Interim Pricing Manager

  2. 2023

    Bessere Pricing Performance in Frankreich und Deutschland

    Online-Handel · Pricing Expert

  3. 2022–23

    Pricing Performance und Pricing Governance

    Solar · Interim Pricing Manager

  4. 2022–23

    Inflationsbedingte Preiserhöhungen für Stahl, Strom und Gas

    Automotive-Zulieferer · Sales Controller

  5. 2022

    Preisstruktur und Preistransparenz im B2B

    Bauhersteller · Interim Pricing Manager

  6. 2021

    Neuer Prozess für die jährliche Preisanpassung globaler Key Accounts

    Logistik · Interim Pricing Manager

  7. 2018–19

    Verhandlungsprozess und Excel-Tool im B2B

    Chemie · Pricing Expert

  8. 2018

    Modernes Preismodell für Software im B2B

    Bau · Pricing Expert

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Häufige Fragen.

Was Sie vor dem Erstgespräch wissen sollten

Festpreis oder Tagessatz?
Analysen und Sprints zum Festpreis. Begleitung und Interim-Mandate nach Tagen oder monatlich.
Wie schnell kann es losgehen?
In der Regel innerhalb von zwei bis vier Wochen nach dem Erstgespräch.
Welche Daten brauchen Sie?
Für Analysen die Transaktionsdaten der letzten 12–24 Monate, für den Konditionen-Check Ihre Kundenverträge.
Wie gehen Sie mit vertraulichen Daten um?
Mit Geheimhaltungsvereinbarung vor dem ersten Datensatz, Datenhaltung nur so lange wie nötig, DSGVO-konform.

Im Interview

Was Unternehmen von fairen Preisen haben

Interview mit Krongaard, Juli 2023

„Ein guter Preis ist kostendeckend, erfüllt die Margen- und Umsatzziele und ist trotzdem fair.“

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Kontakt.

Lassen Sie uns 30 Minuten sprechen

Ljupcho Velkovski

Düsseldorf

Schreiben Sie mir kurz, worum es geht. Ich sehe mir Ihr Anliegen gern an und melde mich mit ersten Lösungsansätzen bei Ihnen.

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